Sete atitudes para evitar e salvar o pequeno empreendimento

Talita Nascimento - Especial para o Estado

03/07/2018 | 17h17    

Professores e consultora apontam comportamentos nocivos à sobrevivência do negócio

Foto para o PME 

Foto para o PME  Foto: Foto: Stefan Stefancik / Unsplash

Especialistas concordam que erros de planejamento nos anos iniciais de um empreendimento podem ser fatais para pequenas empresas. Para o coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP), professor Edgard Barki, o principal sintoma de que há problemas é o desequilíbrio nas contas da empresa. Veja sete comportamentos para evitar e tentar  manter a empresa saudável:

Comprar à vista, vender parcelado

Esse é um erro comum, segundo Barki. O empreendedores aceitam receber à prazo na ânsia de ganhar o cliente, mas os fornecedores desejam receber o valor à vista para entregar os produtos ou insumos. Em razão desse desencontro, o empreendedor fica com as contas descobertas e paga juros por isso. Há duas soluções básicas: negociar mais prazo com o fornecedor ou diminuir o prazo dado ao cliente. Se não for corrigido a tempo, pode levar a empresa a “falir sem perceber”.

 

Não perceber que seu produto é mais caro do que você pensa

O valor a ser pago por um artigo, explica a consultora do Sebrae Sandra Fiorentini, deve prever os custos fixos e os variáveis. Os fixos representam tudo o que o empresário terá de pagar vendendo ou não a mercadoria –aluguel, eletricidade, matéria prima etc. As  variáveis são os que mudam de acordo com a quantidade ou volume das vendas, como a gasolina para a entrega. No entanto, ao se perceber que o preço estabelecido não levou tudo em conta, a solução não é simplesmente aumentar o valor cobrado. Afinal, isso pode tornar o produto menos atrativo. Criar kits com artigos de maior margem de lucro pode ser uma saída, já que nesse pacote os itens com menor margem acabam sendo compensados pelos demais e perseguir o equilíbrio com a busca de novos clientes. Neste caso, a pergunta que o empreendedor deve se fazer é “quantos itens eu devo vender a mais a esse preço para que eu consiga uma margem suficiente”, diz a consultora.

 

Ter ativos inativos; eles ocupam espaço e custam dinheiro

Coordenador do mestrado profissional em Empreendedorismo da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP), Martinho Isnard lembra que ter terrenos vazios e máquinas paradas custa dinheiro para a empresa. “Tem de alugar, vender, ainda que seja para o ferro velho”, diz. O importante, segundo ele, é alocar esses recursos para custear novos investimentos para a empresa, evitando aportes bancários.

Foto para o PME

Foto para o PME Foto: Foto: Unsplash

Subestimar a concorrência

Para Barki, é fácil o dono se iludir com a crença de que o seu produto é melhor ou simplesmente de que a concorrência é pior. A dica, neste caso, é pesquisar a concorrência o quanto antes, estabelecendo os diferenciais do seu produto direcionados ao público-alvo que se deseja alcançar. Sandra, do Sebrae, lembra ainda que não de se deve considerar diferenciais coisas que são obrigação, como bom atendimento e produto de qualidade. Depois dessa busca, é possível que preços tenham de ser revistos, bem como características do produto a ser entregue ao consumidor final.

 

Comissões mal calculadas

“Vendedor interno não deve ser comissionado”, diz o professor Isnard. Ele argumenta que há outras maneiras de incentivar profissionais desse ramo a manter a produtividade. Recompensar coletivamente a equipe de vendas é uma das opções colocadas pelo especialista. Em sua visão, isso evita que os colaboradores compitam entre si e leve o time a trabalhar junto para atingir um objetivo. No entanto, quando empresa decidir pela comissão, a dica é calculá-la sobre o valor da margem dos produtos e não sobre o preço de venda. Se a comissão for baseada na margem de lucro de cada produto, ele tentará fazer negócios a preços mais vantajosos, sabendo que quanto mais dinheiro ele conseguir em uma venda, mais bem remunerado ele será.

 

Não investir no lugar certo

Excesso de insumos não se traduz em novas oportunidades de negócio, afirma Isnard. Ele aconselha que os recursos livres das empresas estejam em produtos acabados, o que pode ajudar na busca de novos clientes com o diferencial da pronta entrega.

 

Misturar contas pessoal e da empresa

Para Barki e Sandra, juntar contas pessoais com as empresariais é uma das principais razões que levam à desorganização do fluxo de caixa. Estabelecer retiradas e respeitá-las é o principal conselho para quem cai nesse erro. Em um contraponto, porém,  Isnard, defende que essa separação não seja tão rígida. Seria pouco vantajoso, por exemplo, que o empreendedor deixasse dinheiro em uma poupança enquanto a firma necessita de aportes financeiros. Ele afirma que os empreendedores, em geral, dependem única e exclusivamente da empresa para sobreviver e, que em razão disso, divisões rígidas nesses orçamentos acabam por não ser tão eficientes quanto se imagina.

 

Ter preços competitivos, mas custos mais altos que o planejado

 Evitar que preços cobrados pelos serviços, fiquem abaixo do praticado pelo mercado e não cubram todos os custos. A solução é uma redução minuciosa de despesas, de mais pesquisas na hora de comprar – de insumos a conserto de torneiras, por exemplo.