Seis dicas para desarmar armadilhas e se tornar um franqueado

Alessandro Lucchetti - Especial para o Estadão

07/06/2017 | 06h54    

Há quem enxergue numa franquia um negócio testado e aprovado pelo mercado, algo como uma maquininha de fazer dinheiro. Ouvimos professores de empreendedorismo reconhecidos que repassam algumas dicas importantes

"Procure identificar o problema que a franquia se propõe a resolver", aconselha Nakagawa 

"Procure identificar o problema que a franquia se propõe a resolver", aconselha Nakagawa  Foto: Nilton Fukuda/Estadão

Ok, você tem algum capital e pretende adquirir uma franquia. Trata-se de um negócio já testado e aprovado pelo consumidor, não uma marca nova que ainda carece de inserção e aceitação no mercado. No entanto, o mundo das franquias apresenta algumas armadilhas, algo como um jogo de tabuleiro que o obriga a retroceder várias casas. A última é a bancarrota. Para discutir esse assunto e contribuir para que empreendedores se precavenham, conversamos com três reconhecidos professores de empreendedorismo que deram algumas dicas importantes.

Vamos a elas? 

1) Avalie o histórico

Você de fato conhece a história da empresa? Há quantos anos está no mercado e quando se iniciou o processo de franquia da marca? O professor de empreendedorismo Eduardo Vilas Boas apregoa a necessidade de refazer o plano de negócios que lhe será apresentado. "Faça um planejamento seu para ratificar o que lhe dirá o material apresentado pelo franqueador. Será que aquele plano de negócios se sustenta? Qual é a expectativa de custos? É possível ter uma estimativa levantando dados de comércios semelhantes, apurando na prática", ensina Vilas Boas,  especialista em empreendedorismo e plano de negócios com mestrado pela FEA-USP e graduação em administração de empresas pela Universidade Federal de Itajubá.

Desconfie de redes recém-iniciadas. "O conceito de franquia consiste na venda de um modelo já testado e que funciona. Mas há empresas com dois ou três anos de existência e que já saem vendendo franquias", diz o professor e coordenador-adjunto do GVCenn (Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV EAESP), Marcelo Aidar.

Ele sublinha que uma empresa com excessiva pressa de ofertar franquias pode ter um plano escamoteado de se capitalizar com o capital proporcionado pelos franqueados. Esse certamente não é um indicador positivo de viabilidade do negócio.

2) O ponto

Qual é o verdadeiro potencial do ponto previsto para o funcionamento daquele que poderá vir a seu negócio? Quantas pessoas passam na rua? Há concorrentes nas redondezas? Quantas pessoas entram na loja desse eventual concorrente? Como estão as outras lojas dessa franquia? 

Todas essas questões devem ser formuladas e é interessante buscar respostas a todas elas, afirma Vilas Boas, estudioso com particular interesse no comportamento empreendedor na fase de criação de novas empresas. 

Algumas orientações podem até soar básicas demais, mas há quem naufrague por negligenciá-las. Conversar com franqueados antigos, pesquisar o que se passa na loja é uma dessas recomendações. Não se pode também receber todas as informações desses franqueados antigos de forma acrítica, segundo o professor Vilas Boas. Há que se ponderar, segundo ele, se o franqueado talvez tenha um interesse dissimulado em passar a loja adiante, o que pode distorcer e tornar um pouco mais róseas algumas informações que talvez tenham uma tonalidade meio sombria, por assim dizer.

3) Leia o contrato. Releia o contrato. Leia-o uma vez mais

O contrato é escrito em linguagem jurídica e a quebra desse código nem sempre é indolor. Quais serão exatamente as suas obrigações? Como funciona o fundo de marketing? Ele deve ser obrigatoriamente gerido por um conselho. Inteire-se disso tudo.

4) Você está disposto a trabalhar muito? Muito mesmo?

Vilas Boas ainda enxerga em muitos interessados em franquias uma perspectiva fantasiosa."Acham que uma franquia é um maquininha de fazer dinheiro", diz. Não é bem assim. O operador de franquias (perfil diferente do investidor), aquele que vai viver com a barriga encostada no balcão, é que terá de trabalhar como máquina, pelo que se depreende da conversa com Marcelo Nakagawa, professor do Insper e colunista do Estadão PME.

"O trabalho é duro. Imaginemos uma mulher que adora sapatos femininos. Gostar muito deles é uma coisa; vendê-los é outra. Vendê-los significa ter disposição de descer 20 caixas de uma prateleira, subir 10. Há quem adore pizza. Comer é uma coisa; vender e ter que tirar o tomate é outra. Antes de tomar a decisão de fechar contrato com um franqueador, é interessante vivenciar o tipo de vida que você terá. Há franquias que permitem que você passe dois ou três dias de uma semana atendendo, como funcionário. Não é comum esse tipo de abertura, mas as grandes franquias têm interesse em pegar um franqueado que vá dar certo, e essa é uma forma inteligente de evitar risco de estabelecer parceria com um negócio que dará errado."

Nakagawa lembra outros aspectos de uma vida de franqueado que merecem avaliação criteriosa. "Imagine que você esteja trabalhando numa loja de rua. Por volta de 23h, você estará fechando seu caixa. Você terá de transportar esse dinheiro tarde da noite. Já avaliou os riscos à segurança envolvidos?"

Outro aspecto abordado por Nakagawa: já conversou com seu cônjuge, companheiro (a), namorada (o)? Ele(a) estará a par de seus novos horários? Já se adaptou à ideia de finais de semana de trabalho? Que tal bater um papo a respeito?  O início de seu empreendimento pode assinalar o começo do fim de seu relacionamento. Vale a pena? Pondere.

5) E o capital?

Nakagawa aconselha uma visita a agências bancárias. Os grandes bancos oferecem linhas de financiamento para quem se disponha a se enfronhar em franquias. Os franqueadores não raro se envolvem no processo de análise de crédito. Está aí uma alternativa à utilização de capital próprio, que pode ser preservado para uma emergência.

6) Que tipo de problema a franquia escolhida se propõe a resolver?

O professor do Insper sugere um exercício interessante: a avaliação do problema que uma determinada franquia se  propõe a responder. "Vejamos qual é a proposta do Subway: trata-se de uma rede que oferece alimentação rápida, presumivelmente saudável ou ao menos, em tese mais saudável do que a do McDonalds, por um tíquete médio baixo. Como esse problema vai evoluir nos próximos meses e anos? Provavelmente o Subway vai continuar a dar resposta a esse problema por um bom tempo. O exame dessa perspectiva é algo até óbvio. Mas não é óbvia a relação entre Havaianas e Cacau Show. São empresas que concorrem no segmento lembrancinha, presentinho. Você pode dar de presente a um amigo ou parente um par de chinelos ou uns bombons".

Abraçar esse tipo de exercício, o de pensar na evolução da resolução do chamado problema, poderia ter salvado vários empresários que canalizaram recursos para levantar lojas de franquias de paletas mexicanas, de brigaderias, de temakerias e de sorveterias de iogurtes, de acordo com Nakagawa. "O único problema que esses negócios resolviam era o de comida da moda. O problema precisa ser relevante, consistente", diz o estudioso.